当销售员面对客户时，可能会听到对方说“我没钱，买不了”。这借口，好像也是客户的万能借口了，我们不妨想一下，客户说“没钱”，难道是真的没钱吗？未必，很多时候，这只是客户的一种借口，客户这样说的原因是，很大程度上，是你还没有说服客户，没有打动客户的心去购买，专业一点来说，就是你还没有给客户塑造好产品的价值，让他知道，他现在所面临的问题时有多严重。

其实，客户说“没钱”，这往往潜藏了很多意思的。我们弄清楚了这些潜藏的意思，就能有效的应对客户说“没钱”的问题了。

【资料图】

我总结了三种情况，大家可以参考一下。

第一种情况，客户说“预算已经用完，现在没有钱”，这很大程度上，就是一种借口

那这个时候，我们就可以这样说：“某某经理，我完全理解您所说的，但凡一个管理完善的公司，他们每个月的采购预算都是有规划的，是吧。但预算也需要具备弹性，您说是吧？假如今天我们讨论的这项业务，能帮您的公司拥有长期的竞争力，或带来直接利润的话，我相信我们还是值得探讨一下的，不是吗？”这样的话术下去，一般客户都会说是的，或者会说，有点道理，然后，你就可以开始你的介绍了。

但是，如果客户还是继续说，我没有钱。那该怎么回答呢？遇到客户真的一再而三的说没预算，没有钱了。我分享一下我的做法，我平时遇到这种看上去要陷入死局的情况，一般都会先抽离话题，例如，我不会再逼单，我会问他，接下来的安排是怎么样的。如果是面对做企业的客户，我就会问他，那接下来，公司的规划是怎么样的，有什么样的发展目标，正常的情况下，客户都会原因跟你分享的，什么拳打港澳台，脚踢美日韩，这些都是客户喜欢吹牛的话题，对的，曾经就是有一位客户跟我说这句话，我以为我吹牛也很厉害了，没想到原来我还是个孩子……

如果你面对的客户，不是做企业的，那你就可以问他对这个情况的看法是怎么样的，有怎么样的见解。例如，你是卖少儿保险的，你就可以问问，客户对于孩子的教育问题，对孩子成长的规划是怎么样的，一般客户都会愿意跟你，因为这些都是父母比较关心的话题，如果客户不愿意跟你分享，那你就要检讨一下了。

第二种情况，客户说预算不够，是为了压低成交价格。

如果客户是真的有这种压价的想法，那这个时候，我们就可以这样说：“先生，我们在选择一样产品时，很多人都会关注三个方面，哪三个方面呢？一是产品的品质，质量是不是满足自己的需求，二是优良的售后服务，我买了产品之后，如果遇到问题的，有没有人来帮我处理，对吧？第三，价格是否漂亮，是否便宜。但是，在现实中，我从来没有见过一家公司，能同时提供最优质的品质、最好的售后服务和最低的价格。也就是说，这三项条件同时具备的情况，几乎是不可能的，就好比法拉利，不可能大众的价格一样。对吧？那么，您现在要选择产品的话，最看重的是哪一项呢？？”

利用这个话术，可以顺利了化解客户压价行为了。

这个话题，其实已经存在了很多年了，但是，它的杀伤力，还是一样的强大，大家要结合自己的语调，修改一下就好。通过这样的话术，我们就可以把客户的问题，引导到这三个方面来。

第三种情况，客户觉得花那么多钱，购买你的产品，觉得不值。

这种情况，总的来说，就是我们的前戏做得不够，要么就是客户的购买兴趣不大，你没有激发对方的购买欲望，要么就是客户觉得，这个产品对他作用不大，就是你没有很好的塑造产品的价值，没有让客户明白，他现在所遇到的问题，是多么的严重，简单一点来说，就是施压不到位。

这种情况下，我们就不要跟客户纠缠“钱”的问题，而应该从其他方面寻找突破口。例如，可以将客户的注意力，转移到产品能够给客户带来的利益上，让客户感到与获得的利益相比，增加一点投入、多花一些钱算不上什么。

其实，要给客户塑造产品的价值，说起来是容易，很大销售大师，话术更是顺口就拿出来了，可是，实际上，要做到真正的给客户塑造产品的价值，是很不容易的，不仅仅需要话术，还需要与客户长时间的唇枪舌剑，没有多次的交锋，根本是无法拿下订单，特别是大客户销售，所以，你以为的那些，只要一两个话术就能说服客户的做法，就真的有点天真了，有真正面对过大量客户的朋友，都应该明白这个道理。

如果客户确实缺乏支付能力，也会说“没钱”。这时，销售员可根据具体情况，让客户觉得购买机会难得，尽力协助客户解决支付能力的问题，

比如，可以让他分期付款。

其实，“有钱”与“没钱”是相对的。你如果告诉对方，一辆车需要20万，对方可能还真的没有那么多钱一次性付款；但当你告诉对方，首付只要30%，也就是，只需要先付6万，就可以把车提走、余款分期慢慢给，这样，对方可能又会变成“有钱”，是吧？

方法都是差不多的，大家可以结合自己的产品去思考一下，结合我们分享的方法，总结出自己的一套话术，那才真正属于你的话术哈。那么，有关客户说，我没有钱的应对技巧分享，就到这。

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